在我眼裡經常看到廣告公司在電視裡演的可高大尚了·✘☁，可迴歸到現實並沒有想的那麼好·✘☁，北京廣告公司更多的是側重去拉業務·✘☁，而輕科學的客戶管理與開發☁₪╃。往往一撥業務員跑的客戶·✘☁，跳槽後或把客戶帶走·✘☁，或和客戶斷了聯絡☁₪╃。新一撥業務員過來重新再去跑客戶·✘☁，造成一方面客戶資源損失掉了·✘☁，一方面客戶被跳槽員工拉走了☁₪╃。 經常聽北京廣告公司的業務員講的三句話·☁：“我們的價格比別人的低”·✘☁，“我們的品質比別人的好”·✘☁，“我們的回扣比他們的多”☁₪╃。筆者稱之為“三句半推銷法”☁₪╃。 

　　北京廣告公司有媒體的出去拉廣告·☁：我們的媒體多麼多麼好·✘☁，覆蓋面有多麼多麼廣·✘☁，效果怎麼怎麼樣·✘☁，都稱自己媒體最好·✘☁，別人的不行☁₪╃。很少考慮客戶產品所針對的 目標消費群體是哪些人·✘☁，他們經常接觸的媒體是什麼·✘☁，更談不上做科學精確的單位媒體成本分析·✘☁，北京廣告公司廣告效果評估☁₪╃。所以說客戶的廣告費用一半浪費掉了☁₪╃。 

　　業務是北京廣告公司運營中的龍頭·✘☁，咽喉環節·✘☁，佔相當重要的位置☁₪╃。沒有業務就沒有一切·✘☁，後面設計創意的再好也不行·✘☁，有堅強的後盾·✘☁，會對前面的業務有好的推 進·✘☁，相輔相成☁₪╃。有北京廣告公司把工作重點放在內部管理和內部學習·✘☁，是片面的·✘☁，更重要的應該是業務·✘☁，即客戶的管理與開發·✘☁，真正實現“全員營銷”·✘☁，從老總到業務 員·✘☁，到設計師☁₪╃。業務始終是核心工作☁₪╃。 

　　客戶的管理特別重要·✘☁，不僅是客戶服務人員（業務員）·✘☁，更多的應是經理的職責☁₪╃。一方面經理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通☁₪╃。另一方面與客戶接觸的應是一個團隊·✘☁，包括策劃☁│、市調☁│、文案☁│、設計人員·✘☁，而非單單一個業務員☁₪╃。是一個團隊在服務客戶·✘☁，而非一個業務員☁₪╃。 

　　公司應將客戶進行有效分類·✘☁，根據業務量☁│、客戶潛力等進行評估☁₪╃。80%的精力花在20%創造80%價值的客戶上☁₪╃。依重要程度可分A類☁│、B類☁│、C類·✘☁，即將 開發的目標客戶成D類☁₪╃。然後A類客戶多長時間拜訪一次·✘☁，B類☁│、C類多長時間拜訪一次·✘☁，D類客戶每月開發幾個指標☁₪╃。最後定期對原有客戶進行清理盤點·✘☁，把那些 耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉·✘☁，定期最佳化你的客戶隊伍資源☁₪╃。 

　　客情關係的處理很重要·✘☁，可定期打個電話☁│、發個簡訊·✘☁，過年過節寫張賀卡·✘☁，讓客戶知道你沒有忘記他☁₪╃。不要拉業務時去找人家·✘☁，不拉業務的時候不理人家·✘☁，業務結束後就不管了☁₪╃。什麼時候你把客戶忘記了·✘☁，客戶也把你忘記了☁₪╃。